Starting a startup – איך בחרתי במה להתמקד בסטארטאפ השלישי שלי?

בניגוד לפוסטים אחרים שלי בהם אני כותבת קצת בפרספקטיבה, החלטתי לעשות את המעשה האמיץ בבלוג הזה ולשתף את תהליך בניית הסטארטאפ כמעט בזמן אמת. אין זה מדריך, אלא הסיפור האישי שלי בהקמה של אוריבי – איך בחרתי איזה חברה ומוצר לבנות, האם לגייס כסף ואיך לבנות את התכנית לחודשים הקרובים.

Culture first

בתקופת טקיפי התפתחתי המון וקיבלתי אינסוף הזדמנויות להתמודד עם נושאים חדשים ול'עלות שלב' ביזמות.
אחת החוויות הייחודיות שזכיתי להן בטקיפי היתה לעבוד צמוד עם עשרות סטארטאפים אחרים. חלק גדול מהלקוחות של טקיפי היו חברות סטארטאפ, אם בעבר הכרתי חברות אחרות מ'למעלה' דרך היזמים, הפעם עבדתי עם צוותי הפיתוח והכרתי את החברות 'מאחורי הקלעים'. יצא לי לעבוד עם הרבה חברות סופר מצליחות וגם עם חלק שלא מצליחות להתקדם ודורכות במקום. ההכרות עם עשרות חברות והצפייה בהן לאורך השנים הובילה להרבה תובנות ולא פחות החלטות ניהוליות. אחד הדברים שהתבהרו לי במהלך השנים היה שלחברות שזזו מהר היה DNA מובהק ומטרות ברורות. היו חברות עם תרבות ברורה של אופטימיות, אחרות עם תרבות דווקא של זהירות, חברות אחרות היו מאד אגריסיביות ואחרות laid back. כמעט תמיד היה קו מקשר ברור בין העובדים והיה ברור שהם זזים ביחד ושהאחידות באופי ובערכים מאפשרת להם לזוז מהר – כנראה אחד הפרמטרים החשובים ביותר בהצלחה של סטארטאפ. שימו לב שלא מדובר על אנשים בעלי רקע דומה אלא אנשים בעלי קווי התנהגות וקבלת החלטות דומים. השאלה הראשונה ששאלתי את עצמי כאשר החלטתי להקים חברה חדשה היא איזה סוג חברה זו תהיה ומי האנשים שיהיו בה. לא שאלתי את עצמי מהו ה culture האידאלי אלא איזה culture אני יכולה לבנות ולנהל באופן מוצלח ואיזה סוג חברה יביא את האנשים הכי מוצלחים בשוק לעבוד בה.

כמה מהערכים החשובים באוריבי :

• בניית חברה שמתנהלת מתוך רצון משותף לבנות מוצר מעולה. אני רוצה להוריד למינימום האפשרי את מרכיב ה stress, ולהמנע ככל האפשר מחברה שמתנהלת ב"כיבוי שריפות". החלטה זו הובילה אותי לבחירה של מוצר שיעבוד עם מספר רב של לקוחות (בניגוד למספר מצומצם של לקוחות גדולים) ולבחירה במוצר B2B שיכול להיות רווחי תוך פרק זמן לא ארוך.
• הקפדה על צוות קטן יחסית של אנשים סופר איכותיים. אחד הדברים שמאד בלטו לי בחלק מהחברות שעבדתי איתן היה שחלק קטן מהעובדים אחראי על חלק גדול מהמוצר. ראיתי הרבה מקרים של פערים מקצועיים גדולים בין העובדים שנבעו מגדילה מהירה של החברה או ניהול מתפשר. אני חושבת שפערים אלה לוקחים את החברה אחורה ו"משבשים" את העבודה של העובדים המעולים.
• אני רוצה לעבוד עם אנשים אופטימיים, שחשוב להם לבנות מוצר מדהים שבאמת ישמח לקוחות ושרוצים להיות חלק מסטארטאפ וליזום דברים בחברה (ובעולם).
  אני אכסה את הערכים של אוריבי בפוסט אחר באריכות.

Product

אני לא רוצה לשבור את התדמית הרומנטית של היזם עם רגע ההארה אבל מבחינתי בחירת המוצר הוא תהליך מחקרי ואנליטי. הנחות בסיס שלקחתי לפני בחירת המוצר :

• כמעט כל המוצרים עוברים שינויים וגלגולים מהרעיון הראשוני למוצר הסופי. הבחירה הכי חשובה מבחינתי היא לא המוצר המדוייק אלא השוק – חשוב לי לדעת שגם אם המוצר ישתנה יהיה לי מספיק מרחב פעולה באותו שוק. לא הייתי בוחרת בשוק נישתי¹ מדי, שוק שלא גדל משמעותית או שוק צפוף מאד (למרות שכמעט אין שוק שלא יגידו לכם שהוא לא צפוף מדי).
• חשוב לי לעבוד על מוצר שיוכל לתפקד טוב ב Long term vision (כלומר להיות שחקן משמעותי וגדול בשוק) אבל גם בטווח הקצר. אני לא יכולה להגיד שלקחתי הרבה מלימודי הארכיטקטורה לעולם היזמות אבל אחד הקווים שתמיד מנחים אותי זה לחשוב במקביל בקנ"מ גדול ובקנ"מ קטן. חשוב לי לבנות חברה שתוכל עוד כמה שנים לחולל מהפיכה אמיתית ולהיות כלי חובה בשוק היעד שלי. אבל, באותה מידה חשוב לי ליצור מוצר שיוכל לתת ערך אמיתי עוד כמה חודשים מעכשיו. חברות שחושבות רק בקנ"מ הגדול יזדקקו לגיוסי כספים הרבה יותר משמעותיים לרוב ויהיו פחות מוטות לקוחות ויותר מוטות מחקר. זה לא משהו שלילי כמובן, אבל פחות מתאים לסוג החברה שאני רוצה לבנות. אני מאמינה גדולה בכך שהתמקדות בלקוחות משלמים יוצרת משהו אמיתי – אף אחד לא ישלם אם אין מוצר טוב (בכל האספקטים שלו) – ככל ששלב זה יגיע מוקדם יותר החברה תהיה בפוקוס על הדברים הנכונים וגדלים הסיכויים שלה להצליח. קנ"מ קטן מול גדול – כמובן שהתמקדות רק בקנ"מ הקטן ורק ברצון להרוויח כסף מהר תוביל לבניית חברה רגילה ולא סטארטאפ בצמיחה (וגם מה הכיף אם לא הולכים לשנות משהו רציני בעולם).

כן, עוד פעם שוברת קצת את הרומנטיקה ואת דמות היזם היצירתי. אחרי שהחלטתי להקים חברה חדשה, ביליתי כמה ימים טובים במחקר ולמדתי בערך 200 סטארטאפים שגייסו סבב ²A מקרנות הון סיכון מובילות בשנה- שנתיים האחרונות. תגובה מתבקשת תהיה שלאו דווקא חברה שגייסה כסף מקרן הון סיכון מובילה עושה את הדבר הכי נכון או תצליח. האמת היא שהסטטיסטיקה דווקא תצביע שכן, קשה מאד לבנות סטארטאפ בלי גיוס וקשה מאד בימים אלה לגייס סבב A, המיפוי הזה עזר לי להבין איזה חברות הגיעו להצלחות תוך פרק זמן קצר יחסית ולאיזה חברות יש vision משמעותי לדעת המשקיעים הטובים בעולם.

למה קריטי לדעתי לעשות מחקר שוק :

• אחד הקשיים של הרבה יזמים הוא להתנתק ממה שעבד להם בעבר או שעבד בחברות בהן הם עבדו. השוק משתנה מהר ודברים שהיו רלוונטים לפני 3 שנים יכולים כבר לא להתאים היום.
• למפות טוב יותר את התעשיות ואת סוגי החברות בהן.
• המטרה במחקר שוק היא לא ליצור חברה שתהיה הממוצע של החברות שהצליחו. זו דרך נהדרת לקבל רעיונות חדשים, אני קיבלתי הרבה השראה מחברות שעשו twist על מוצר קיים או על מודל כלכלי קיים והשלכתי רעיונות אלה על העולם שלי.

בחירת תעשייה – ההתלבטות המרכזית שלי היתה בין מוצר לעולם ה Developers שאני מכירה טוב מטקיפי לבין מוצר בתחום של Marketing. למה פסלתי תעשיות אחרות? יש תעשיות מסויימות שבלי רקע רלוונטי אין לי נקודת פתיחה טובה בהן כמו Security/ Hardware. מוצרים סביב Internet of things/ B2C נראים לי מאד מעניינים אך לא עומדים לרוב בהגדרה שקבעתי של מוצר שאפשר להתחיל למכור תוך פרק זמן קצר יחסית.

היתרון היחסי שאני מרגישה שיש לי על פני יזמים אחרים הוא ב Low touch marketing ³, יתרון זה מוביל לחברה שמתמקדת בכמות גדולה של לקוחות בינוניים ולא במספר מצומצם של עסקאות גדולות. החלטתי לבחור במוצר בשוק של marketing  כי שם יש הזדמנות גדולה יותר לדעתי. הלקוחות הבינוניים בתחום ה marketing (מדגישה בינוניים – כלומר יכולים לשלם כמה אלפי דולרים בחודש בקלות, לא מדובר על לקוחות קטנים, זה לא SMB) הם underserved כיום ומרבית המוצרים הקיימים בתחום מתמקדים רק במכירות enterprise⁴ לארגונים גדולים . ה"חור" הזה שנוצר בשוק ומעט הכלים שהותאמו ללקוחות בינוניים, הוביל בשנים האחרונות לפריחה של חברות כמו – Intercom.io, optimizely, MixPanel ואחרות שהנגישו לכלל השוק טכנולוגיות שהיו קיימות רק ללקוחות גדולים.  בעולם של Developers לעומת זאת, יש הרבה מוצרי open source ומוצרים אחרים שהגישה אליהם קלה יחסית.

אחד הדברים שידעתי גם לפני, אבל התחדדו מאד במחקר שעשיתי על חברות הסטארטאפ השונות, הוא שככל שחברה 'קרובה יותר לכסף' כך קל לה יותר להצליח. כלומר – מוצרים שקרובים לניהול כספים, מכירות, הוצאות גדולות וכו' יהיו לרוב יקרים ו'מכירים' יותר. קחו לדוגמא מוצר כמו SalesForce  (מי שלא מכיר – התוכנה הנמכרת בעולם עבור אנשי מכירות המאפשרת להם לנהל אנשי קשר ולעקוב אחרי עסקאות). SalesForce מתומחר בערך פי 10 ממערכת ניהול באגים טובה למתכנתים. שניהם כלים קריטיים לארגון וחוסר יעילות של מתכנת לא פחות חשובה מחוסר יעילות של איש מכירות – אבל קשה יותר להצדיק את העלות. מספיק שאיש מכירות יסביר למה  Upgrade יקר של המוצר יכול לעזור לו לסגור אפילו עסקה אחת נוספת בחודש כדי שיאשרו את התשלום בקלות. ככל שמתרחקים מהכסף קיים קושי רב יותר למכור את המוצר.

אחת החברות שאני מוצאת מאד מעוררת השראה היא Stripe. בניגוד למרבית החברות שנכללות ברשימות "מעוררות ההשראה" רובכם ככל הנראה לא שמעתם עליה. Stripe קיימת 4 שנים, גייסה מעל ל $280M ומעסיקה קרוב ל 300 עובדים. המוצר שהם יצרו הנגיש מימוש פשוט לסליקת כרטיסי אשראי לחברות. כלומר, אם אתם מפתחים מוצר ומעוניינים לאפשר ללקוחות שלכם לשלם באשראי, Stripe היא אופציה טובה בשבילכם.

• היו המון פתרונות קיימים כאשר Stripe נכנסה למשחק. רוב הפתרונות הקיימים התמקדו בלקוחות גדולים וחייבו תהליך מורכב וארוך של חתימת הסכם עבודה משותף, העברות פיננסיות ועוד. החדשנות של Stripe היתה ביצירת מוצר סופר פשוט לשימוש ואינטגרציה. כמו כן, הוא היה המוצר הראשון שאפשר לחברה להתחיל לסלוק תוך מספר שעות.
• כמעט כל הלקוחות שלהם הם חברות בינוניות- קטנות.
• יש להם טכנולוגיה נהדרת – אין להם חידוש טכנולוגי אבל הם תמיד למעלה והכל עובד כמו שצריך, מה שיוצר קהל לקוחות נאמן.
• יש להם מוצר פשוט וטוב.
• יש להם support מעולה, קריטי כמובן בכל מה שקשור לתשלומים.
• הם "קרובים לכסף" – המודל העיסקי הוא תשלום באחוזים על כל עסקה. תלוי בגודל העסקה אבל יהיה 3% לרוב. כלומר, מספיק להם לסלוק כמה עשרות מליוני דולרים בחודש (לא בשמיים) כדי להגיע להכנסות של מיליון דולר בחודש, סכום שללא ספק מעמיד חברת סטארטאפ על הרגליים.

אני לא אכנס פה יותר מדי לעומק של המוצר שאני מפתחת, בעיקר כי הוא עדיין מתגבש, אבל התחום הוא ניהול ואופטמיזציה של פרסום לחברות שמפרסמות בתקציבים של $5,000 – $50,000  בחודש. תחום הפרסום עצמו הוא אכן מאד צפוף אבל תחום האופטימזציה של רשתות שונות הוא עדיין די Blue ocean (מי שלא מכיר את המושג מוזמן לקרוא פה). מכיוון שמדובר על ניהול תקציבים קל יחסית להראות ROI ולבנות מוצר רווחי סביב זה, אם אצליח לעשות אופטימזיציה של תקציב הפרסום אפילו ב 20% קל יהיה לגבות כמה מאות דולרים בחודש והלקוח עדיין יהיה מרווח.

האם צריך לדבר עם אנשים על הרעיון לפני שמתקדמים?

שלב קריטי לדעתי – המפתח כאן הוא לא לקבל אישור מאנשים אחרים אלא לקבל תמונה מלאה של המוצר והשוק דרך שיחות. אל תשאלו אנשים "אם זה רעיון טוב" – גם ללקוח פוטנציאלי יהיה קשה להעריך את המכלול ואת הפוטנציאל של החברה.

• השיחות הראשונות שלי היו עם יזמים/ מנהלים של חברות בשוק דומה לשלי – המטרה היתה להבין כמה קשה להגיע ללקוחות/ למכור, ללמוד יותר על התחרות, ללמוד על חברות שנכשלו.
• חשוב לדבר עם מעט משקיעים – לא בקונטקסט של pitch להשקעה אלא כדי להבין שזה לא תחום שמשקיעים לא אוהבים לגעת בו ולוודא שאין בעיות אחרות שימנעו השקעה בעתיד.
• לקוחות עתידיים – הפוקוס בשיחה צריך להיות על מה חסר להם היום ומה בעייתי בכלים קיימים. מהניסיון שלי, לתאר ללקוחות את המוצר ולשאול אם ישתמשו בו מוביל לתשובות  חצי אקדמאיות ולא רלוונטיות. כמובן שכדאי לספר מה אתם עושים אבל השאלות צריכות להיות יותר סביב פיצ'רים ספציפיים וצרכים. קחו בחשבון שככל הנראה גם אם תתארו את המוצר באופן מדוייק (לא פשוט בשלבים ראשונים), כל עוד הוא לא קיים ומוחשי, יבינו אותו באופן שונה ממה שהתכוונתם.
• החשיבות הגדולה ביותר ב"לדבר עם אנשים" היא שככל שיותר אנשים ידעו על מה אני עובדת, יותר דברים "טובים" יקרו – קישורים שלא חשבתי עליהם לאנשי מפתח, גיוס עובדים, לקוחות ביתא וסתם רעיונות טובים.

איך מתחילים?

השאלה העיקרית שאני שואלת את עצמי היא איפה אני רוצה להיות עוד חצי שנה. למה דווקא חצי שנה? נראה לי בקונטקסט של המוצר שלי שזה הזמן המינימלי לפיתוח מוצר ראשוני. חצי שנה לסטארטאפ עם צוות קטן זה לא המון זמן וניסיתי לקבוע מטרות ריאליות – הכי חשוב לי קודם כל לקבל ולידציה למוצר. הולידציה היא גם טכנית (כלומר האופטימיזציה עובדת) וגם מוצרית – אנשים רוצים את המוצר. החלטתי להתמקד בהתחלה רק ברשת פרסום אחת – פייסבוק. הסיבה היא שיש קהל מספיק רחב שעושה שימוש בפרסום בפייסבוק כיום ויהיה לי קל יחסית לקבל benchmark ממשתמשים – שיוכלו להשוות כמה המוצר שלי שיפר את הביצועים והקל עליהם את העבודה. כל שאר הרשתות הן כרגע מחוץ לתחום. עוד חצי שנה אני רוצה להיות עם כמה עשרות משתמשים פעילים למוצר.

הפוקוס הזה גם מבהיר לי מה לא חשוב עכשיו. למשל, כרגע אני לא מתמקדת בכלל בשיווק, מכיוון שאני צריכה להגיע לקהל קטן שיוזמן לביתא אני לא צריכה להגיע למאות/ אלפי לידים.

צוות

נושא עמוק ומורכב שיורחב עליו בעתיד. כיום אנחנו 3 אנשים – אני, איש product שמגיע מהתחום של המוצר המתוכנן ומתכנת. מה שהיה לי הכי חשוב בבחירת הצוות זה אנשים שמונחים ע"י אותה מערכת ערכים שלי, בעלי אופי יזמי ולא פחות חשוב – שיהיה לי כיף לעבוד איתם.

Know your (future) users

כתבתי קודם שפגישות עם מספר לקוחות פוטנציאליים וקבלת פידבק על הרעיון לא בהכרח יתן תמונה מלאה על הכדאיות. לעומת זאת, אני מאמינה שאיסוף מאות תשובות ויצירה של מעין crowdsourcing הוא שלב חשוב בבניית מוצר. הפרקטיקה היא די פשוטה – יצרתי מוצר שרק לקוחות פוטנציאליים שלי ירצו (על מנת לסנן תשובות מקהל היעד) וביקשתי מהם למלא סקר קצר בתמורה. חיברתי eBook קצר של טיפים לפרסום בפייסבוק, טוויטר ולינקידאין, תמורת ההורדה של הספר מתבקשים לענות על כמה שאלות. 2 השאלות העיקריות הן : מה האתגרים הכי גדולים שלך בפרסום היום ואם היית יכול למכן (=אוטומציה) תהליך בפרסום בפייסבוק מה הוא היה. אתם יכולים לצפות בדף כאן –get.oribi.io/ebook. נכון להיום מילאו את הסקר 1100 איש, מתוכם מעל 80% נתנו תשובות אמיתיות (לא I don't know, jjhsfdjhgfdsh וכו'). התוצאות מרתקות, הסקר עזר לי מאד לראות ששלושת הבעיות המרכזיות שאני רוצה לפתור הן בין חמשת הבעיות הכי נפוצות. אולי התוצר הכי מעניין של הסקר היה לראות איך משתמשים מגדירים את הבעיות שלהם. בעוד שדי קלעתי לבעיות, הגדרתי את ה pain בדרך שונה מאיך שמרבית המשתמשים תיאורו את הבעיה. הסקר עזר לי לנסח את הערך של המוצר בבהירות גדולה יותר.

ההשראה לסקר היתה בעקבות הקריאה של Ask (ותודה לרן סגל על ההמלצה), ספר זה נותן "מתכון" מפורט לאיך לדעת בדיוק מה המשתמשים שלכם צריכים.

לו"ז חודשי

בכל שלב בסטארטאפ קל מאד להתפזר. קריטי לדעתי לעבוד באופן מאד מסודר. כיום אנחנו עובדים עם תכנית לשלושת החודשים הבאים וגוזרים ממנה תכנית שבועית. כמובן שלא נצליח למלא בדיוק אחרי תכנית זו ויהיו דברים שיסתבכו ויתארכו אבל קיום התכנית מפקס את הצוות ומזכיר לנו לא לסטות להרפתקאות מיותרות. אחד הדברים הכי חשובים שלמדתי על ניהול לו"ז בסטארטאפים הקודמים שלי הוא הקפדה על תכנון כך שלא יווצרו צווארי בקבוק. מצבים בהם ה Product מחכה לפיתוח, הפיתוח מחכה לעיצוב וכו' יכולים בקלות להאריך לכם תהליכים ב 10-20%. זה יכול להתרגם למעל חודשיים מבוזבזים בשנה. הרבה מהניהול שלי עכשיו מתמקד בכך שדברים יזוזו מהר. לדוגמא : כדי לא לחכות כמה שבועות לפיתוח כדי להתחיל להריץ בדיקות אופטימיזציה כרגע אנחנו ממקבלים תהליכים ומריצים בדיקות באופן ידני. כבר מעכשיו אנחנו עובדים על איסוף לקוחות הביתא כדי שברגע שיהיה מוצר עובד ובדוק נוכל להתחיל לעבוד עם משתמשים 'אמיתיים'. אחד האתגרים הוא לזוז כמה שיותר מהר ושאף משימה לא תתקע בגלל משימה אחרת.

לגבי הניהול בפועל של התכנית – ניסינו Trello ולא הרגשנו שהמוצר נותן ערך, עכשיו מנסים Asana, נראה איך זה עובד.

כסף

אחת השאלות העיקריות שאני מתמודדת איתן היא מתי לגייס כסף. כרגע החלטתי לא לגייס כסף בכלל עד שהמוצר יתבגר קצת. נכון שיש לי סטארטאפ מצליח בעברי ויכולת לממן סטארטאפ חדש לתקופה של כמה חודשים, מצד שני אני לא יכולה לממן עכשיו בניית צוות משמעותי. כמו כן, בתחום שאנחנו מתמקדים בו (אופטימזציה של פרסום) נדרש תקציב חודשי לא קטן כדי להריץ בדיקות.

למה כן לגייס עכשיו?

• כסף תמיד מאפשר להתקדם מהר יותר. הגדלת הצוות והרחבה משמעותית של נפח הבדיקות
• אחת העצות הנפוצות בין יזמים היא שאם אפשר לקחת כסף – תקח. קיבלתי כמה הצעות טובות ממשקיעים שאני מעריכה להשקעה בחברה ועכשיו זו תקופה טובה לגיוסי כספים. קשה להעריך איך יראה השוק בעתיד.

למה לא לגייס כסף בנתיים?

• יש משהו נכון לדעתי בסטארטאפ שמתחיל כמו סטארטאפ. זה אומר שחושבים על כל דולר שמוציאים, שהאנשים שבאים לעבוד איתי עכשיו מוכנים לעבור תקופה בלי משכורת, שיש לחץ לבנות משהו עובד בתקופת זמן קצרה. אני חושבת שלא במקרה רוב הסטארטאפים המשמעותיים התחילו ב Garage mode עם לחץ מזומנים וזמן.
• Valuation (שווי החברה בגיוס) – ככל שמגייסים מאוחר יותר כך החברה שווה יותר. אני מאמינה שיזמים צריכים להתמקד בשני גורמים חשובים בשיקול מתי לגייס : כמה החברה תהיה שווה בעוד כמה שנים ומה יהיה החלק שלהם. הרבה פעמים שווה לגייס כסף מוקדם יותר או ממשקיע שדורש יותר אחוזים מכיוון שזה מה שיוביל לחברה עם שווי גדול יותר בעתיד. בנקודה זו אני מרגישה שיהיה הבדל משמעותי בשווי של החברה עכשיו ועוד חצי שנה – תשעה חודשים וששווה לחכות.
• קל יותר ליצור DNA טוב ומוצר מדוייק עם צוות מצומצם. גיוס כסף = הרחבת הצוות. אני מרגישה שהמוצר צריך עוד להתחדד לפני שמרחיבים את הצוות.

השורה התחתונה היא שכרגע החלטתי לא לגייס, אני משערת שמה שיוכל להביא לשינוי ההחלטה יהיה שנראה שקיים צורך בתקציבים גדולים יותר לבדיקות ושבלי הוצאה של כמה עשרות אלפי דולרים בחודש יהיה לנו קשה לוודא את האופטמיזציות.

שם

כנראה שמכל הדברים שמניתי זו ההחלטה הכי פחות חשובה, אבל סטארטאפ צריך שם. היסודות לשם טוב לדעתי :

• קצר וקליט
• יש רק דרך אחת לאיית אותו
• כללי (לא AdOptimizer למשל) – אף יזם לא יודע לאן המוצר שלו יגיע בעוד כמה שנים. יש יתרון ברור לשם שמתאר את המוצר, הבעיה היא שאם המוצר ישתנה או יתרחב זה יכול להוות בעיה בעתיד.

אם יצא לכם לראות את המפלצות של טקיפי אתם יכולים לדמיין שגם בחברה זו יהיה מיתוג מאד מובהק. בסטארטאפ הזה אני מתכננת לבחור במיתוג של חיות, המוצר יכלול הרבה מאד מידע וזו נראית לי דרך טובה לעזור למשתמשים להבדיל בין עשרות קמפיינים. אז – חיפשתי שם של חיה שיהיה לה גם דומיין פנוי. כנראה שאין כזה. מצאתי צבי אפריקאי בשם Oribi שנשמע לי כמו סטארטאפ מוצלח.
השלב הבא היה לשאול 20-30 אנשים על השם. המטרה לא היתה לקבל חיזוקים חיוביים אלא לוודא שאין בעיה שלא חשבתי עליה ושזה באמת זכיר. אלה ההתנגדויות שקיבלתי :

• נשמע כמו מוצר B2C – מסכימה אבל מכיוון שאני לא מתכוונת לפנות ל Enterprises לא נשמע לי בעייתי.
• דומה מדי לטקיפי – לא ישפיע על הצלחת החברה 🙂

אז נעים להכיר, זה אוריבי – בגרסא הטרום והפוסט סטארטאפ. מקווה שהוא יהפך לצבי מפורסם בעתיד הקרוב.

1. מוצר נישתי – הכוונה במוצר הפונה לשוק מאד ספיציפי, למשל : מדריכי טיולים, עורכי וידאו. היתרון במוצר נישתי הוא שקל יחסית ליצור מוצר מוצלח מכיוון שהקהל מאד מוגדר וקל יותר לשווק את המוצר. החסרון הוא שהשוק מוגבל וקשה ליצור חברות ענק על בסיס שוק נישה. מרבית המשקיעים מתייחסים למוצר נישתי כחסרון.
2. A round – הוא סיבוב הגיוס הראשון שחברות מגייסות מקרן הון סיכון ועומד לרוב סביב ה 5 מיליון דולר. נחשב למחסום הרציני ביותר בדרך של מיזם להפוך לחברה מצליחה.
3. Low touch marketing – מתייחס לשיטות שיווק יותר חדשות שמתמקדות בהגעה למספר רב מאד של משתמשים פוטנציאליים. שיווק מסורתי מתבסס יותר על כנסים והתמקדות בחברות גדולות בעוד ששיווק Low touch – כשמו, מתבסס על הפצת תכנים ופרסום והגעה למשתמשים בלי 'מגע'. היתרון בשיווק low touch הוא שקל יותר להגיע ללקוחות, השיווק לרוב זול יותר ויש מעט התערבות של צוות המכירות. החסרון הוא שקשה להגיע לחברות גדולות ולסגור עסקאות בהיקף משמעותי.
4. חברות Enterprise – חברות המונות אלפי עובדים ומעלה, לדוגמא קוקה קולה, ג'ונסון אנד ג'ונסון, מיצובישי או בארץ חברות כמו אמדוקס, בנק הפועלים. משך סגירת עסקה עם חברות מסוג זה עומד לרוב על פרק זמן מינימלי של חצי שנה. יש הבדל מהותי בצוות הדרוש לחברת סטארטאפ אם ההתמקדות היא על לקוחות Enterprise.