אין כמעט יום שלא נתקלים בו בכתבה נוצצת על גיוס של סטראטאפ כזה או אחר. הכתבות האלה הן תמיד זהות – סיפור הצלחה, תמונה של צוות מחוייך עם T-Shirts זהים + כלב, ניסוח מעורפל של מה החברה עושה. בדרך כלל מאחורי התמונה המחוייכת עומד יזם/ יזמת מותשים מתהליך גיוס ארוך וחרדים מכל היעדים שהם צריכים לעמוד בהם עכשיו.
אני לא חושבת שהמסע של אוריבי שונה מזה של חברות אחרות – העליות, הירידות, השינויים, ההחלטות המורכבות, הגיוסים. הדבר היחיד ששונה הוא שהחלטתי בבלוג הזה לשתף את המציאות הזו, באופן הכי אמיתי שיש. לפני שבועיים סגרתי סיבוב גיוס לאוריבי על סך 7 מיליון דולר, מ S-Captial (הקרן החדשה והנהדרת של איה פטרבורג וחיים סדגר שהיו קודם לכן בסקויה) והמשקיעים הקיימים – סקויה ו TLV Partners. ״פוסט הגיוס״ הזה לא יהיה רק תמונה של צוות מוצלח ומחוייך ואיזה סכום גייסנו אלא למה, איך זה הלך, מדוע בחרתי לגייס דווקא את הסכום הזה ומה עושים ביום שאחרי.
האוריבים
זה המקום לתת במה לכל הצוות המדהים שדוחף את אוריבי. שמצד אחד תמיד לגמרי מאחורי (גם שאני מגיעה עם הרעיונות הכי מוזרים או לא ברורים שיש) ומצד שני מביאים המון מעצמם וכל אחד מהם תרם לעיצוב החברה והמוצר.
למה יצאתי לסיבוב גיוס?
התשובה הפשוטה היא שהתחיל להגמר הכסף. זו כמעט תמיד הסיבה שיוצאים בגללה לסיבוב גיוס. אבל… (אחד גדול) לפני 10 חודשים הייתי במקום דומה, שבו הכסף התחיל להגמר והיה צורך לצאת לגיוס ואז בחרתי שלא לגייס כסף אלא להקטין את הצוות ולערוך שינויים משמעותיים. גם בנקודה שבה הייתי עכשיו, הייתי יכולה לגייס הלוואת גישור או סכום קטן ולהתקדם עוד. יצאתי לסיבוב גיוס כי הרגשתי מוכנה לשלב הבא של החברה. הרגשתי שאני יכולה בלב שלם להסתכל למשקיעים פוטנציאליים בעיניים, להסביר להם למה אוריבי היא השקעה מעולה ולאן אנחנו הולכים עכשיו.
עבדתי קשה כדי להגיע לנקודה הזו. חלקכם זוכרים את הפוסט שפרסמתי לפני כמה חודשים על הקטנת הצוות באוריבי. זה היה חד משמעית הפוסט שהיה לי הכי קשה לפרסם ולחלוק אי פעם. כמה חודשים אחרי, אנחנו כבר עם כמה מאות לקוחות משלמים ומטריקות מצויינות. מה שלחלוטין היה נראה בגדר הבלתי אפשרי אז. בעוד שהמהות הבסיסית של המוצר לא השתנתה, עשינו מעין pivot על האופן שבו התנהלה החברה. חזרנו לצוות קטן וסופר מפוקס והתחלנו לעבוד באופן הרבה יותר הוליסטי. אם במתכונת הקודמת הרגשתי שכל אחד מחברי הצוות אחראי על אוסף משימות מסויים, במתכונת החדשה הכל סובב סביב הפן העיסקי. או במילים אחרות, כל אחד בצוות מבין איך בדיוק מה שהוא עובד עליו (או מציע לעשות) תורם למכירות בחברה. עד לא מזמן היה לנו פוקוס ברור של הגעה למספר יעד של לקוחות משלמים והכל נבע מהיעד הזה. זה לא אומר שהיום-יום לא מורכב ממשימות פיתוח, שיווק ומוצר ׳רגילות׳ אבל הכל מאד מדוייק ובלי ׳שומנים׳. כל אחד מחברי הצוות לקח עליו חלק משמעותי שאותו הוביל ואני חזרתי להיות hands on על המוצר והשיווק. לאורך כל המסע באוריבי לא היה לי ספק שיש צורך אדיר למוצר ושוק עצום. הדיוק של המוצר, הטכנולוגיה, השיווק והתמיכה אפשרו לצורך הזה לזרוח מול לקוחות. עברנו בכמה חודשים מתקופה שבה לקוח משלם חדש היה אירוע גדול וכמעט מפתיע, למצב שבו יש כמה לקוחות משלמים חדשים כל יום.
איך מדדתי את ההצלחה שלנו?
המטריקה הכי חשובה מבחינתי לא היתה כמות הלקוחות המשלמים אלא כמה עולה לי להביא לקוח משלם. השוק שאנחנו פועלים בו הוא עצום ויש מאות אלפי חברות שיכולות (וכנראה צריכות) לרכוש את אוריבי. המדד שהיה לי הכי חשוב הוא ה-CAC, כלומר ה customer acqusition cost – מה עלויות השיווק וה customer success שלנו כדי ״לרכוש״ לקוח משלם חדש. ברגע שמגיעים לעלות x למשתמש ואנחנו מרוויחים עליו בערך פי 4, אפשר להתחיל לעשות scale ולהרים חברה מצליחה. אבל… איך אפשר לבנות ״נוסחה״ שמשקפת באופן מהימן את כך שאותה עלות באמת תייצג לא רק את הלקוחות הראשוניים אלא גם את כל אלפי ועשרות אלפי הלקוחות העתידיים? במקרים רבים, כאשר חברה רוצה להגיע ל milestone הראשון במכירות, כל דרך להגיע ללקוחות היא כשרה – קשרים אישיים, פגישות אינסופיות של המנכ״ל עם חברות ושימוש בכל הטובות האישיות שאפשר להשיג. עבור הרבה חברות זה נכון אבל לא עבור אוריבי בשלב הזה. המטרה שלי היתה למצוא נוסחה עובדת שנוכל להשתמש בה כדי להגיע לכמות משתמשים משמעותית. אז – בלי אינטרואים (אפילו לא אחד!), בלי פגישות אישיות, בלי growth hacking וכל שיטות המרקטינג היצירתיות שאהובות עלי. היה לי קריטי לעבוד רק באמצעי שיווק שאפשר לעשות להם scale (בחרתי בשלב הראשון להתמקד בפרסום בפייסבוק) ולעבוד בגישת zero touch – כלומר בלי צוות מכירות בכלל. מחודש לחודש הצלחנו להוריד משמעותית את ה CAC והכל ב״נוסחה״ שאפשר לעשות לה scale.
נו, אז בטח היה לך מאד קל לגייס
אז בטח אתם חושבים עכשיו – יש ״נוסחה עובדת״, לא מעט לקוחות משלמים, יזמית מנוסה = מה הבעיה לגייס?
קודם כל, מהכרות עם אינסוף יזמים, זה כמעט אף פעם לא קל. יש אחוז קטן של חברות שעבורם באמת הגיוס היה מאד קל מסיבות שונות – הגיעו למומנטום מדהים, פעלו בתחום עם המון באזז או שהיתה להם התאמה מאד גבוהה למשקיע מסויים, אבל זה באמת המיעוט. גם לחברות מצליחות, שהיה ברור שיצליחו לגייס סיבוב, זה תמיד שלב מורכב.
באופן אובייקטיבי – הגיוס עבר בסדר גמור, לא לקח הרבה זמן וגייסתי את הסכום שרציתי (עוד על הסכום בהמשך). ועדיין זה אף פעם לא ממש קל.
קרנות ישראליות עדיין לא פתוחות ברובן למודל של low touch, כלומר היקף גדול של לקוחות שמשלמים סכומים לא גבוהים ומעט התערבות של אנשי מכירות. מרבית חברות הסטארטאפ הישראליות, בכל התחומים, מבוססות על Enterprise sales, כלומר, מוכרות באופן ישיר לחברות ומתבססות על מעט לקוחות שכל אחד מהם מייצג עסקה גדולה. אוריבי היא לא כזו. אני מאמינה ב scale מאד גבוה, פחות מכירות ויותר שיווק. יש אומנם כמה תקדימים לחברות ישראליות B2B שהצליחו במודל ה low touch כמו Wix, Monday אבל זה עדיין המיעוט. חלק גדול מהמשקיעים מעדיפים להשאר באזור המוכר בו היו להם יותר הצלחות. ליזמים (או היזמים שבדרך) שקוראים את הפוסט הזה – זה משהו שכדאי שתקחו בחשבון. אני לא חושבת בשום אופן שצריך ״להתאים״ את החברה למשקיעים אבל קחו בחשבון שגיוס B2B low touch בארץ יכול להיות מאד ארוך ומאתגר.
השלב הקשה ביותר הוא בין החלום למציאות. יש משהו קסום בחברה בשלב מאד ראשוני – צוות מבריק, רעיון טוב, ניצוץ בעיניים, הכל פתוח. ויש משהו פשוט בהשקעה בחברה מבוגרת יותר עם תוצאות מובהקות שאפשר לנתח באופן די ברור לאן היא הולכת. השלב שאוריבי נמצאת בו הוא איפשהו באמצע, מצד אחד זה כבר לא שלב החלום ומצד שני התוצאות עדיין בתחילת הדרך ולא מספיק predictive. זה שלב שהרבה חברות ״נתקעות״ בו וקשה לקפוץ מעליו.
וזה קשה לעשות את זה לבד. הסיבה שהקמתי את אוריבי לבד היא לא אידיאולגיה של founder יחיד. למרות שבחברות הקודמות עבדתי טוב עם שותפים, במקרה של אוריבי, לא היה בנקודת הזמן של ההקמה מישהו/י שהרגשתי שיהיה שותף מתאים עבורי וגם הרגשתי שיש לי את היכולות הדרושות להקים סוג כזה של חברה לבד. יש הרבה יתרונות וחסרונות להיות founder-ית יחידה. רוב הזמן אני לא מרגישה 'בדידות בפסגה' – יש לי דרך מאד ברורה שאני הולכת בה, משקיעים מעולים וצוות שאני מאד קרובה אליו. תקופת הגיוס כן היתה בודדה. לא הרגשתי בשום שלב שזה שאני founder-ית יחידה מהווה בעיה בגיוס (היתה רק קרן אחת שזה הפריע להם) ולאורך כל הפגישות הרגשתי שכמעט כל המשקיעים שפגשתי מאמינים בי אישית ומתחברים אלי כמנכ״לית. ועדיין זו היתה תקופה שבה הרגשתי שעם התמיכה החזקה של המשקיעים והצוות, המלחמה הזו היא לגמרי עלי.
למה דווקא 7 מיליון?
אחת התפיסות הנפוצות בתעשייה היא ׳לגייס כמה שאפשר׳. כמעט כל יזם יגיד שעדיף תמיד שיהיה כמה שיותר כסף בצד. באופן אירוני, בדרך כלל גיוס גדול יותר לא בהכרח ידלל את החברה באופן שונה משמעותית. כלומר, הגיוני שאם הייתי מגייסת 15 מיליון, הדילול היה רק קצת יותר גדול. לא ניסיתי לגייס סכום הרבה יותר משמעותי בעיקר כי הרגשתי שזה הסכום שאנחנו צריכים כדי להגיע לשלב הקריטי הבא. הבעיה לדעתי בגישה של ׳לגייס כמה שאפשר׳ היא שעם הכסף הגדול, מגיע גם לחץ להוציא סכומים גבוהים של כסף. יזמים תמיד אוהבים לחשוב על גיוס גדול יותר כמהלך שמקנה להם יותר זמן ויותר בטחונות למקרה שהחברה לא תתקדם על פי התוכניות. כמובן שיש בזה הרבה הגיון. אבל, אף משקיע לא ישקיע סכום של 15 מיליון דולר, למשל, ויאפשר ליזם לזוז באופן איטי, להוציא רק כמה מיליונים בודדים ולהשאיר לו ׳בטחונות׳. הגישה של לגייס הרבה כסף שיהיה בטחון ליום סגריר היא לא באמת ריאלית. ראיתי לא מעט מקרים של חברות שהוציאו סכומים גדולים שלא בהכרח הובילו את התוצאות העיסקיות לגדול באופן לינארי. אני הרגשתי שבגלל שברור לי באיזה וקטור אוריבי הולכת, זה הסכום שאני צריכה כדי להגיע לאלפי לקוחות ולהכנסות של כמה מיליוני דולרים בשנה.
על S-Capital – השותפים הישנים/ חדשים שלנו
בשנים האחרונות יש בישראל התעוררות של קרנות חדשות – ממוקדות לרוב בהשקעות ראשוניות בחברה, עם ראש יותר פתוח ואופן עבודה הרבה יותר מהיר מהקרנות המסורתיות. S-capital החדשה יחסית היא ללא ספק אחת המוצלחות בינהן. את הקרן הקימו איה פטרבורג וחיים סדגר לפני כמה חודשים. לפני מעל ל 20 שנה, חיים הקים את סקויה ישראל ו(לדעתי לפחות) הוא המשקיע הכי מנוסה והכי מוצלח בארץ. איה עובדת עם חיים כבר כמה שנים והיא ללא ספק בין הא.נשים הכי חדי אבחנה ומדוייקים שיצא לי לפגוש. S-capital היא שידוך מוצלח של כל הניסיון האינסופי מסקויה עם התאמה גבוהה לצרכים של היזם הישראלי. בהחלט אחת האופציות הכי טובות בשוק היום. איה הובילה את ההשקעה באוריבי ומצטרפת אלינו למועצת המנהלים. כך שאותו צוות מדהים שהוביל את ההשקעה הראשונה באוריבי מצטרף עכשיו גם בכובע חדש.
וכמה מילים גם על רונה שגב מ TLV Partners שהשקיעה בחברה בסיבוב הראשון וכמובן גם בסיבוב הזה. אני מאד גאה ושמחה על הרכב המשקיעים שלי, אני חושבת שהם משקיעים מעולים ולא פחות חשוב – אנשים מעולים. TLV Partners היא אחת הקרנות הכי חדשניות, פתוחות ונחמדות בשוק עם שלושה שותפים מעולים (ממש!) שמובילים את הקרן – רונה, איתן בק ושחר צפריר. רונה תמיד מאחורי, גם בחלקים הקשים ולא מפחדת מזה שאני עושה דברים בדרך שלי.
ומה עכשיו?
אחד הדברים שאני הכי אוהבת ביזמות, הוא הרגע שבו מתחילה לנשוב רוח חדשה ושברור שהגיע השלב לכתוב פרק חדש בחיי החברה. אם הפוקוס בחודשים האחרונים היה להגיע למטריקות טובות, עכשיו מתחיל אתגר חדש של scale, לראות איך לוקחים את מה שעבד מצויין עם מאות לקוחות ומגדילים פי עשר ואז פי מאה. זה מחייב צורת מחשבה שונה והערכות שונה לחלוטין.
From good to great unbelievable
אחד הגורמים המרכזיים לשיפור במטריקות ובמספר הלקוחות בחודשים האחרונים היתה שהצלחנו לעשות קפיצה רצינית במוצר, בשיווק, בטכנולוגיה וב CS. הרגשתי באופן מאד ברור שאנחנו עוברים מ״בסדר״ ל״טוב״ בכל אחד מהתחומים העיקריים. המוצר התהדק והשתפר, השיווק נהיה ממוקד ויצירתי יותר, הטכנולוגיה והארכיטקטורה קפצו מדרגה, תהליכי העבודה מול הלקוחות התחילו ללבוש צורה ברורה.
הדבר שהכי מרגש אותי עכשיו זה לקחת את ה״טוב״ ולהפוך אותו ל״מעולה״. אני לא רואה את זה כהמשך ישיר של הדרך שעשינו עד עכשיו ולא חושבת שאותם סוגי שיפורים יקפיצו אותנו ל״מעולה״. זו צורת מחשבה שונה ובהרבה תחומים אני הולכת לבטל חלק מהתהליכים הקיימים ולהחליף אותם לגמרי. אז מה הולך להשתנות?
מוצר
המטרה העיקרית שלי במוצר היא להגיע למקום שלא צריך לפשפש בנתונים כדי להבין אותם אלא שהערך של אוריבי זוהר באופן מוחלט עבור המשתמש. הערך של אוריבי הוא זהה לאנליסט בחברה גדולה – מישהו שחקר אינסוף נתונים והגיע למסקנות ברורות. אם עכשיו חוויית השימוש באוריבי מאד פשוטה וקל להוציא את הנתונים אני רוצה להגיע למקום שבו אנחנו מסוגלים ׳לספר סיפור׳ למשתמש – להסביר לו בדיוק איזה דף באתר בעייתי ומה צריך לשנות בו, למה הוא צריך לשנות את המסרים באינסטגרם כדי לקבל יותר לקוחות איכותיים ואיזה סוגי תוכן לכתוב. זה סוג מוצר שונה מכל הפרדיגמות הקיימות. הכל כמובן יהיה מגובה במידע נגיש וקל לעיכול.
טכנולוגיה
היום אנחנו מנתחים 70 מיליון סשיינים של יוזרים בחודש. המספר הזה הולך לעלות למיליארד בעוד כמה חודשים. לא רק שזה אתגר טכנולוגי עצום זה גם פתח מדהים לטכנולוגיות חדשות. אחד היתרונות של אוריבי, הוא שבניגוד לכלים אחרים שעובדים עם מספר מוגבל של לקוחות, אנחנו מנתחים כמות עצומה של אתרים ומסוגלים להוציא מכל המידע הזה הרבה דברים אינטלגנטים – בעיקר המלצות למה צריך לשנות באתר ובאסטרטגיית השיווק על סמך מילארדי שימושים אמיתיים באתרים שונים. זה אומר שכנראה נכנס לתחום של machine learning באופן יותר רציני בחודשים הקרובים. כמו כן, אם הזכרתי את הדיוק במוצר, יש פה הרבה תכנון יצירתי לאיך בונים תשתיות גמישות שיאפשרו לנו לשאול במהירות שאלות מתוחכמות ולענות על הרבה תסריטים. ו… אם בהרבה חברות ה front end קצת נדחק מקדמת הבמה אז לא באוריבי. מעבר לחוויית משתמש מדהימה ותשתית חכמה שתאפשר לנו לשנות דברים בטווחי זמן קצרים ולערוך ניסיונות, ה front end אצלנו גם נוגע בניתוח של האתרים של לקוחות. אם היום יש לנו טכנולוגיה מעולה של זיהוי אוטומטי של פעולות מרכזיות באתר של משתמש, עכשיו אנחנו עולים לשלב הבא של הבנה עמוקה מה זה כל סוג פעולה, למשל: קונספט של רכישה, הרשמה, בקשת עזרה.
Customer success
החזון שלי לגבי צוות ה CS הוא לראות איך יוצרים יחידת קומנדו של conversion experts – אנשים שמסוגלים להבין לעומק את הכאבים של הלקוחות ולעזור באמצעות אוריבי. אוריבי היא האמצעי ולא המטרה. אני מדמיינת יחידת עילית עם שם עולמי של המומחים הכי טובים ב Website optimization, funnel optimization, marketing channels optimizations. חלק גדול מהעבודה תהיה כמובן עבודה עם לקוחות אבל אני רואה את הצוות הזה משולב לחלוטין עם צוות השיווק והמוצר ומסוגל לייצר חומרים בעלי הרבה ערך ולהשתמש ב feedback loop מהלקוחות כדי להגיע לתוצאות מדהימות. יש לנו עוד דרך ארוכה מאד לשם. הצוות כולו הוקם בחודשים האחרונים ועד עכשיו בעיקר עסק ב״כיבוי שרפות״ עם הרבה לקוחות חדשים שצריכים תמיכה, הסברים ושיכנועים. אבל, יש לנו אנשים מדהימים בצוות וצעד אחרי צעד אנחנו מתחילים עכשיו לבנות את החזון.
זה הזמן להצטרף לאוריבי. יכולים לקרוא עוד על המשרות הפתוחות פה. כרגע אנחנו מגייסים באופן אקטיבי למשרות פיתוח (full stack and full stack with a front-end orientation).כמו כן, מגייסים לתפקיד Product analyst. בעוד חודשיים שלושה נתחיל להגדיל את צוות השיווק וצוות ה customer success. יכולים לקרוא עוד על המשרות הפתוחות פה. מוזמנים לפנות ל jobs@oribi.io
