צמיחה בימי קורונה
הסיפור של הקורונה רק מתחיל להכתב ואת ההשפעות לטווח הארוך אני, כמו כולם, יכולה רק לנחש. מי שמכיר את הפוסטים שלי יודע שרובם עוסקים במאחורי הקלעים של אוריבי, הסטארטאפ שלי. הם לא בהכרח הסיפורים הנוצצים, פשוט סיפורים על מה מתרחש באמת. בפוסט הבא אשתף על איך תקופת הקורונה עוברת עלינו, הלבטים שעוברים עלי לאורך הדרך והמגמות שאנחנו רואים.
אמצע מרץ. העולם משתנה. לעשות שינויים או לחכות לראות לאן דברים הולכים?
2019 – על צמיחה מטורפת ואיך הגענו לזה
מי שקורא קבוע (או חצי קבוע) את הבלוג שלי יודע שהדבר האחרון שאני מנסה לשדר זה שהכל דבש. רוב הזמן בסטארטאפים דברים די תקועים. השנה האחרונה היתה ללא ספק השנה הכי משמעותית באוריבי (בנתיים 😀). מרבעון לרבעון, הכפלנו את ההכנסות והגענו במהירות ל 7 ספרות המיוחל.
זו היתה השנה ששמה במבחן אמיתי את כל מה שבנינו: מהמודל העיסקי, המוצר ועד הטכנולוגיה. חלקים מסויימים עבדו מצויין וחלקים אחרים ׳נשברו׳.
יאללה,
על הפילוסופיה של הפיתוח באוריבי
2019 היתה שנה סופר משמעותית באוריבי. הגדלנו את ההכנסות ב 800% (כן, כן), יש לנו מעל 400 לקוחות משלמים חדשים והגדלנו את כמות המידע שאנחנו מנתחים פי 10 – לניתוח פעולות של מאות מיליוני משתמשים בחודש. התחלנו את 2019 עם צוות פיתוח של ארבעה מתכנתים מופלאים ולמרות כל הגדילה העצומה הזו, אנחנו עדיין צוות פיתוח קטן יחסית, של שבעה. עם ההקדמה הזו, זה די ברור שמתחנו את כל הגבולות הטכנולוגיים והניהוליים בשנה הזו –
מה יש לכם נגד מיקרו מנג'מנט?
יש פוסטים שמפחיד אותי לפרסם. בעיקר בתקופה של גיוס עובדים. כתבתי על הנושא גם בפוסט אחר שפרסמתי לפני שנה – "על תלמדי לשחרר ולמה זו עצה פח". אחרי פרסום הפוסט הקודם, קיבלתי אינסוף תגובות ממנכ"לים ומנהלים שהעזו 'לצאת מהארון' ולהודות שגם הם עושים מיקרו מנג'מנט, ואפילו חושבים שזה חיובי.
ההנחה בעולם הסטארטאפים היא שהמנהל האידאלי אמור להתעסק בתמונה הגדולה – ה road map, התקציבים, גיוסי הכספים המשמעותיים וגיוסי אנשי המפתח.
תשכחו מ A/B testing, הגיע הזמן ל A/Z testing
כשעשיתי את הצעדים הראשונים שלי בשיווק, כל הזמן השתמשתי באתר של Apple כרפרנס. כולם באותה תקופה התייחסו אליו כאתר הכי טוב בעולם וככזה שצריך ללמוד ממנו. מאיך התפריט שלהם מעוצב, הנביגציה, הטקסטים. אחרי כמה חודשים הבנתי כמה זה אבסורד להשתמש באתר הזה כרפרנס. מבקר באתר של Apple מגיע לחברה שהוא מכיר ואוהב, לאחר שראה את הברנד שלהם בכל מקום אפשרי במשך שנים ולרוב יכנס לאתר בכוונה מאד ברורה. המבקר באתר שלי לא יודע עלינו כלום,
אוריבי מגייסת 7 מ׳ דולר – מאחורי הקלעים ומה עכשיו
אין כמעט יום שלא נתקלים בו בכתבה נוצצת על גיוס של סטראטאפ כזה או אחר. הכתבות האלה הן תמיד זהות – סיפור הצלחה, תמונה של צוות מחוייך עם T-Shirts זהים + כלב, ניסוח מעורפל של מה החברה עושה. בדרך כלל מאחורי התמונה המחוייכת עומד יזם/ יזמת מותשים מתהליך גיוס ארוך וחרדים מכל היעדים שהם צריכים לעמוד בהם עכשיו.
אני לא חושבת שהמסע של אוריבי שונה מזה של חברות אחרות – העליות, הירידות, השינויים,
לאן נושבות הרוחות בעולם המרקטינג?
אחת הפגישות הראשונות שאי פעם היו לי בתור יזמת היתה עם אשת שיווק מאד נחשבת. זה היה כמה חודשים לתוך הסטארטאפ הראשון שלי והייתי אז מרחק שנות אור מאפילו לחשוב שאי פעם אוביל אסטרטגיות שיווק למיליוני אנשים בחברות שונות. אחד המשפטים העיקריים שהיא חזרה עליהם ושנחקקו לי בראש היה ״שיווק זה שיווק, זה הבנה של אנשים, ולא משנה מה משווקים״.
בשנים הראשונות שלי בשיווק האמנתי שיש איזה קו מקשר בין שיווק של מוצרים שונים ושבניית מסר נכון זה הדבר העיקרי.
מי צריכים להיות לקוחות הביתא שלכם ואיך לשכנע אותם להצטרף?
אחד הנושאים שעולים פעמים רבות בשיחות שלי עם יזמים הוא איך צולחים את תקופת ה״ביתא״. בתקופה זו, המוצר עוד רחוק מלהיות מוכן, גם מבחינה מוצרית וגם מבחינה טכנית, אבל מגיע לנקודה שכבר אפשר לתת למשתמשים חיצוניים לבחון אותו. הגעה לאותם beta users נכונים היא קריטית. חוסר יכולת לאסוף את הפידבק הנכון או תהליך שנמשך הרבה מעבר לתקופה שתכננתם יכולים לסכן את החברה כולה.
שלב ראשון – תגדירו בדיוק מה אתם צריכים
נקודת הכשל העיקרית של רוב החברות היא שההגדרה של משתמשי הביתא לא מספיק ברורה.
שינויים לטובה וקפיצת מדרגה. ומה הוביל לכך.
אם הייתי צריכה לתאר את האופן שבו סטארטאפים גדלים (או לפחות איך זה מרגיש), זה היה נראה ככה:
יש תקופות של חודשים שבהם למרות שקורה המון התוצאות בשטח עולות לאט מאד, בדר״כ לאט מדי ו… פתאום יש קפיצת מדרגה משמעותית. לא מדובר על peak חד פעמי כמו סגירת עסקה גדולה אלא על קפיצת מדרגה – מאותו רגע משהו משתפר באופן קבוע. הרגשתי את זה הרבה פעמים בסטארטאפים הקודמים שלי –
על מה להוציא כסף בסטארטאפ ועל מה לא
קלישאה, אבל, כסף הוא החמצן של סטארטאפ. בזבזנות יתר ידועה לשמצה אבל במקרים רבים גם חסכנות יתר יכולה להרוג סטארטאפ.
פוסט זה מפרט את הניסיון שלי, איפה אפשר וצריך לחסוך, באיזה איזורים חובה להשקיע יותר, איך לנהל את העלויות ועל איזה דרכים לחיסכון לא חשבתם. מזהירה מראש שחלקים בפוסט זה ישמעו קצת (או הרבה) חסרי רגישות, כאילו אני מתייחסת כאן לעובדים כהוצאה על משכורות ותו לא, העדפתי בכתיבה פה ללבוש את הכובע הכלכלי ולהתמקד רק בנושא זה.
